9-10 сентября в Белгороде пройдет интенсивный тренинг от признанного мастера продаж и переговоров, бизнес-тренера - ИГОРЯ РЫЗОВА (г. Москва)
Мир продаж изменился. Ваши клиенты стали владеть технологиями и распознавать методы. Клиенты и закупщики стали очень подготовлены и на все уловки и подготовленные заранее фразы четко и быстро реагируют, помещая продавца в зависимую роль. Что делать?
Получить инструменты того, как:
-не зацикливаться на пяти ступенях продаж, не мыслить шаблонами и заученными фразами,
- не создавать возражения, вместо того чтобы потом работать с ними,
-думать и действовать исходя из того, что заключение договора - это не конец, а начало продажи
- не нуждаться, давать партнеру право отказать, помнить, что это право есть у каждого
- проявлять заботу о партнере, но принимать решения, исходя из своих интересов
Приобретенные на тренинге навыки позволят Вам: достигать поставленные цели, избегая ненужные уступки; отстаивать свои интересы; выявлять скрытые потребности покупателей и не создавать возражения; повысить результативность продаж.
Этот тренинг будет полезен всем - и тем, кто работает на В2В - рынке, 999 и на В2С рынке!
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА :
1. Введение в тренинг.
- Классификация продаж. Мелкие и крупные продажи. Особенности.
- Классический подход к продажам. Устаревшая модель. Обзор этапов продаж.
- Когда классический подход применим, а когда нет.
2. Активные и пассивные продажи.
- Эффективный способ ведения продаж в условиях изменений.
- Компетенции успешного продавца. С чего начинать продажи?
- Эффект доверия. Как создавать доверительные отношения с покупателем.
3. Подготовка. Сбор и анализ информации.
- Что необходимо знать о клиенте в мелких и крупных продажах. Классификация клиентов.
- Как нас воспринимают покупатели и как мы воспринимаем их.
- Информация, которую необходимо знать для принятия первичного решения.
- Где находить информацию. Как обрабатывать информацию.
Упражнения: индивидуальная работа и групповое упражнение. Цель - понять важность информации, и как ее находить. Что необходимо выяснять у потенциального клиента при первичном контакте.
4. Процесс принятия решений.
- Иерархии в организациях. Вертикальная и горизонтальная. Навигация по иерархии.
- Процесс принятия решения. Ключи к раскрытию процесса принятия решения.
- Блокатор. Как находить блокатора. Как сделать его союзником.
Деловая игра. Цель - научиться отличать ЛПР от блокатора, выработать комфортный и эффективный способ поиска ЛПР в организациях.
5. Постановка целей.
- Результаты переговоров. Удачные и менее удачные переговоры. Метод оценки переговоров.
- Таблица оценки переговоров. Цели. Формирование целей.
Упражнения. Индивидуальная и групповая работа: постановка целей по заданным ситуациям. Управленческий (переговорный) поединок на заданную тему.
- Различия между уступкой и компромиссом. Выгоды.
Деловая игра. Цель - научиться достигать своих целей, сохраняя отношения.
6. Явные и скрытые потребности.
- Как выявить скрытые потребности. Как сделать скрытые потребности явными.
- Пошаговый алгоритм выявления скрытых потребностей.
Упражнения. Цель - научиться задавать вопросы, управлять регламентом переговоров, строить цепочку вопросов так, чтобы выявить потребность, которую они могут удовлетворить. Не создавать возражения.
7. Возражения.
- Возражения. Природа возникновения возражений. Отказ и сомнения. Как работать с отказом.
- Сомнения. Метод работы с возражениями. Как не создавать возражения.
Упражнения. Цель - понять причины появления возражений, способы уверенно и спокойно отреагировать на них, найти нужный аргумент.
8. Презентация.
- Характеристики и преимущества. Выгоды. Для кого делать презентации. Язык выгод.
- От характеристик к выгодам. Презентация на языке клиента. Когда делать презентации.
Упражнение. Цель - научиться делать презентации на языке выгод.
9. Отработка навыков.
Управленческие поединки: отработка на практике полученных навыков, обратная связь от судей и от тренера. Экспресс-поединки.
МЕСТО ПРОВЕДЕНИЯ - г. Белгород, пр. Ватутина 1, АМАКС конгресс отель, большой конференц-зал.
РЕГИСТРАЦИЯ: +7 (910) 73-73-678 , или на эл. почту - info@rimedo.ru
